Paradigmas da Administração: Foco nos Resultados

A competição das organizações de hoje faz com que os seus administradores sejam largamente cobrados pelos resultados. O foco em resultados não é exclusivo das organizações, mas cada vez mais e em todos os níveis, os gestores são cobrados pelo aumento do lucro por acionistas ou proprietários da organização.

Resultado é o ato ou efeito de resultar. E como conseqüência gerar lucros. O lucro é a principal medida de desempenho de uma organização, embora não deva ser o único instrumento de medida de rentabilidade da empresa. Gestores precisam ser eficazes e se conscientizar que os resultados estão fora da empresa. Ou seja, no mercado competitivo.

Existem duas estratégias principais para obter resultados nas organizações:

• Aumento de Receita
• Redução de Despesa

O aumento de receita ocorre através de muitos processos, por exemplo o crescimento das vendas, a aquisição de empresas concorrentes, o lançamento de novos produtos, definição de uma estratégica correta, um sistema de propaganda e promoção, a melhoria das políticas de crédito e financiamento de produtos.

Desta forma, o que se vê é que as organizações não estão interessadas em gestores que simplesmente forneçam relatórios descrevendo o fim de um mercado e que determinado produto não pode mais ser vendido. O que elas querem é um gestor de resultados, alguém que descubra maneiras de criar demandas para o produto. Como exemplo temos o mercado de computadores pessoais, que há uma década atendia apenas uma elite, e atualmente é um produto acessível a todas as camadas da população.

O verdadeiro foco em resultados passa pela quantificação. Não adianta ter muitas justificativas: contra fatos (ou seja, dados financeiros) não há argumentos. Existem alguns teóricos e defensores de teorias mais centradas em abordagens comportamentais que podem dizer que existem outras dimensões na empresa que não só a financeira e que não pode ser medida em termos de números. Mas as receitas têm relação direta com o preço e o volume de vendas. É evidente que o aumento da produção de unidades ocasiona o efeito escala, influenciando um menor custo total, que pode significar uma maior penetração no mercado e ganhos pelo aumento das vendas.

A redução de despesas se dará pela inovação, análise e melhoria contínua de processos de produção e vendas, otimização da cadeia de valor, controle de estoques, controle de gestão, investimento em tecnologia. Cada organização tem um conjunto de atividades e processos específicos com a visão de criar valor para seu cliente e produzir os resultados que se seu acionista deseja. Portanto, qualquer que seja a atividade desenvolvida por uma empresa ela representa um centro de custos que deverá produzir benefícios e resultados. No somatório geral, resultará em lucros satisfatórios de acordo com planejado.