Uma das estratégias mais utilizadas na hora de negociar preços com o cliente é a ridicularização do investimento, ou seja, a redução do preço a um valor muito pequeno e que dá ao cliente a sensação de estar pagando menos. Muitas empresas têm se beneficiado desta estratégia para aumentar consideravelmente a sua carteira de clientes.
Vamos ilustrar este tema com alguns exemplos: Um vendedor que ofereça seguro para o automóvel do cliente por R$ 800,00 (oitocentos reais) anuais poderá obter melhores resultados ao pulverizar o investimento. Para isto, basta dividir o investimento pelo número de dias do ano:
R$ 800 / 365 dias = R$ 2,19 (dois reais e dezenove centavos) por dia!
O que você acha que agrada mais ao cliente: R$ 800,00 anuais ou R$ 2,19 por dia? Mesmo que as duas propostas sejam a mesma coisa, o cliente ficará mais feliz com a segunda opção. Como argumento o vendedor poderá perguntar ao cliente o que ele faz com R$ 2,19 por dia? O cliente dirá que este valor não paga nem uma lata de refrigerante ou um salgado. E o vendedor preparado dirá: “Com R$ 2,19 por dia, você protege o seu veículo contra furto e acidentes que além do transtorno trazem um prejuízo financeiro muito maior”.
Outro exemplo: Ao oferecer um curso ao cliente por R$ 100,00 (cem reais) mensais o mesmo pensará muito antes de fazer a matrícula visto que trabalha demais para conseguir este valor. Ao pulverizar o investimento substituindo o impacto dos R$ 100,00 por um valor diário talvez fique mais fácil para fechar o negócio.
R$ 100,00 / 30 dias = R$ 3,33 (três reais e trinta e três centavos) por dia.
Então fica mais fácil negociar com o cliente por que com R$ 100,00 ele faz muita coisa e com R$ 3,33 por dia não dá nem para comprar um lanche. Por este mínimo valor ele pode sonhar com a capacitação profissional e melhores oportunidades de vida. Ridicularize os preços e venda muito mais!
Sucesso e boas vendas!
André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.
